Perfil del vendedor de establecimiento

“El buen vendedor es asesor del cliente”, Rolando Pelliccia.

¿Que perfil básico o conjunto de rasgos y cualidades elementales debe tener un vendedor para lograr buenos resultados?

Cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado y al de los productos o servicios que vende. Sin embargo, existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos.

El perfil de un vendedor exitoso es aquel que reúne conocimientos, habilidades y actitudes. Los conocimientos hacen parte de su base técnica y tienen que ver con el saber, (nociones académicas e intelectuales del empleado y que son necesarias para el ejercicio de su función). Las habilidades están relacionadas con el saber hacer, es decir, con sus destrezas y suficiencias en determinado campo. Las actitudes mantienen una estrecha relación con el querer hacer, con la disposición e iniciativa que muestre frente al desarrollo de sus actividades.

1) Actitudes positivas.

¿Cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...

Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.

Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.

Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.

Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2) Habilidades personales y para ventas.

¿Cuales son las Habilidades de un Buen Vendedor? Existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:

 A) Habilidades personales:

 Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

•   En primer lugar, debe tener capacidad de relación interpersonal, es decir ser capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un agricultor hasta un abogado, desde una abuela hasta un recién graduado de la Universidad. Eso incluye la intuición para tratar a cada uno.
•    Tener buena capacidad de escucha, saber cuando hay que hablar y cuando no, la capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar. Es habitual que creamos comprender al otro (cliente) sólo en base de lo que notamos superficialmente, pero cometemos un error más grave aún al confrontar su posición con la nuestra y no ver más allá de nuestras propias perspectivas y de lo aparentemente evidente.
•   Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
•             Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
•             Tener integridad y responsabilidad, mantenerse presente el interés del cliente en todo momento, ser honesto y dar una visión realista del producto que vende.
•            Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
•             Ser Autodisciplinado: Tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas. Además de no perder entusiasmo ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes.
•            Tener Tacto: Tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
•           Tener coraje para pedirle a alguien que compre algo.
•           Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
•             Poseer Empatía: La empatía es la capacidad de “ponerse en los zapatos del otro” de entender a otra persona. Al no lograr la empatía con nuestro cliente, fracasamos en la venta. Es la habilidad para estar consciente, reconocer, comprender y apreciar los sentimientos de nuestros clientes, ser empáticos es ser capaces de leer emocionalmente a las personas. Es bastante importante, pero uno no puede vender con empatía solamente.
•            También se necesita proyección, que es la capacidad de tener un impacto sobre la otra persona.
•    Por último un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca nuevas experiencias.

¿Cual es la habilidad más difícil de poder desarrollar?

La capacidad de entablar relaciones interpersonales y, en particular la intuición para saber como tratar a cada persona. Un vendedor debe ser capaz de ser amable sin acercarse tanto que asuste al cliente. Tiene que saber a quién puede acercarse más y con quién debe mantener cierta distancia.

B) habilidades para las ventas:

Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

•            Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
•            Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
•            Habilidad para cerrar la venta
•            Habilidad para brindar servicios posventa
•    Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

 3) Conocimientos de la empresa, de los productos que la empresa comercializa y del mercado.

El vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

•    Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
•    Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
•    Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...
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Debemos tener en cuenta que toparse con un mal vendedor, que presione al cliente a comprar, que no tenga un portafolio de productos y una cartera de clientes, que sobresalga a costa de las debilidades de la competencia y que no dé información útil y argumentada puede resultar un trago amargo al momento de comprar y seguramente generará un rechazo hacia el producto. El buen vendedor, en cambio, asesora al cliente, le ofrece soluciones a sus problemas, satisface sus necesidades y, lo más importante, sabe en qué momento vender y en cuál no, construyendo relaciones a largo plazo que le permitan cerrar la venta en próximas oportunidades. Una vez se establece y estrecha la relación, los clientes buscarán al vendedor gracias a la relación de confianza que mantienen.