El lenguaje corporal en la venta de establecimiento

El lenguaje corporal, o no verbal, no es más que todo lo que tú trasmites por medio de movimientos o gestos. Tales gestos delatan completamente tus sentimientos o percepción acerca de la persona con la que está interactuando. Lo que no decimos con palabras pesa mucho más que las palabras mismas.

Es increíble, pero la comunicación no verbal transmite más de la mitad de lo que expresamos. Seguro que te acuerdas como tus padres te decían: “las acciones hablan más que las palabras”, y esto siempre es así, y aún más en el ámbito de las ventas en establecimiento. La interacción entre un vendedor y un cliente contiene muchísimas señales no verbales, producidas por ambas partes.

Has la prueba…., entra a una tienda, y presta especial atención si eres recibido por un vendedor. ¿Sonríen y mantienen contacto visual contigo? ¿Te provocó sonreírles también? ¿Se inclinaban hacia atrás, lejos de ti, o hacia adelante, a medida que te acercabas al mostrador?

Dependiendo de las reacciones… ¿qué te dijeron los gestos acerca del vendedor?  ¿Te sentías como que podrías “confiar” en el?  La mayoría de estos códigos son cotidianos y  simples, pero aun así tienen una importancia grandísima en el desarrollo de una relación duradera (o quizá no tan duradera).  

Tómate unos momentos el día de hoy para observar a tus compañeros o  empleados desde cierta distancia.  ¿Cuál es el mensaje no verbal que están proyectando al cliente que acaba de entrar?

A continuación resalto algunos elementos que pueden ayudarnos como vendedores de establecimiento  a concretar una venta:

§        Siempre Sonríe: Los alcances positivos de una sonrisa son enormes. Las sonrisas tienen una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce más presta y rápidamente que aquellos con expresiones negativas.

El saludo debe ser siempre con una sonrisa. Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Intercalar sonrisas cálidas y francas en la conversación transmite confianza, alegría y buena disposición. Sin embargo, no exageres. Sonreír demasiado frecuentemente puede convertir el gesto en una especie de mueca y dar la impresión de que es algo hueco, vacío y fingido.

§     La postura: Tu postura debe ser abierta en todo momento, cruzar los brazos sobre tu pecho crearán una barrera de comunicación, por lo que será más complicado comunicar eficientemente y generar empatía con tu cliente. Por otro lado, ladear la cabeza e inclinar ligeramente el tronco del cuerpo hacia adelante, te ayudará a generar comprensión, empatía y cercanía con tu cliente.

Cuando hablas o conversar de pie debes adquirir una postura erguida, con el abdomen embebido (sin abusar), con el pecho levantado y la barbilla arriba. Esto te brinda buena imagen y buena salud, pues le das a la espalda y a tu columna vertebral la postura merecida.

  

§       Usa tus ojos para hablar. Los ojos son las ventanas del alma. La persona que mira limpiamente a los ojos de otros es una persona segura, amistosa, madura y sincera. Sus ojos y su mirada pueden decir tanto porque expresan prácticamente todas las emociones: alegría, tristeza, inquietud, tensión, preocupación, estimación o respeto. Por eso, constituyen una ayuda poderosa en la conversación.

El uso adecuado de los brazos y las manos. Tus manos se pueden aprovechar muy bien para

complementar tus palabras y dar mayor fuerza a tu conversación. No las utilices inútilmente y mucho menos para hacer cualquier cosa que distraiga a la otra persona. Tampoco las uses violentamente, palmoteando o pasándoselas casi en el rostro a la otra persona.

Existen personas que mientras conversan con alguien "inconscientemente" utilizan sus brazos y sus manos para hacer actos involuntarios. Por ejemplo, hay quienes se rascan la cabeza, los codos, las nalgas, la entrepierna, los granos y la espinilla de la cara. Otros(as) se hurgan o aprietan la nariz; se comienzan a enroscar las puntas del cabello; se comienzan a sacar el panty o calzoncillo. Si bien es importante saber usar los brazos o las manos, haz que estos te ayuden en el momento de la presentación, a fin de recalcar las imágenes emitidas en tu conversación y que no sean solo una forma de desviar la atención del cliente. Por supuesto si algo te molesta, pide permiso, y date vuelta o vete al baño, luego continua con tu dialogo.

Cuidado con lo que tocas. Hay muchas personas que siempre están dando palmadas en la espalda o tocando a los otros en los brazos, como para llamar su atención. Es bueno demostrar cariño, pero también hay que guardar el debido respeto a los demás. Muéstralo no tocando a la otra persona innecesariamente. Hay quien se siente muy molesto si le tocan, ten cuidado. Pero tampoco hables o escuches con las manos dentro de los bolsillos porque eso denota indiferencia y mala educación.

§     Distancia: De 1.2 a 2 metros es una buena distancia para negociar una venta. Estar más cerca puede generar incomodidad y más lejos desinterés.

Elimina los manipuladores: Las automanipulaciones o manipuladores consisten en tocar con las manos la cara, el cabello o las orejas; “frotarse la nariz; retirar pelusa, hilos reales o imaginario de la ropa; sacudirse el polvo o la caspa; ajustarse las gafas; jugar con el pelo; estirar, acariciar o retorcer collares, pendientes o joyas. Estos gestos nos permiten conocer el estado de alteración (nerviosismo, preocupación, angustia, incomodidad, inseguridad, molestia, etc) de un individuo en determinado momento. En una venta, es como si nuestro lenguaje corporal digiera: “Ni yo me creo lo que estoy diciendo”.

§   Utiliza ilustradores cuando hables de las ventajas de tu producto: Los ilustradores dan la impresión de que se conoce el tema del que se está hablando y son indicios de honestidad. Por ejemplo, si hablas de un tipo de manga que se lleva este año, enséñale al cliente otras prendas que estén diseñadas con ese tipo de manga.

§     Gestos que denotan impaciencia o aburrimiento. La actitud física demuestra lo que el alma está sintiendo. Si alguien finge interés en una conversación, la otra persona se dará cuenta muy fácilmente de sus gestos y ademanes. Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar y descruzar las piernas, moverse en el asiento o mirar constantemente el reloj demuestra aburrimiento y es una gran falta de respeto. Si tienes que mirar la hora, hazlo en el reloj de otros.

§     Control de las expresiones del rostro. Apretar exageradamente los labios puede delatar que tienes dudas o desconfianza acerca de lo que el otro está diciendo o sugerir que no estás expresando realmente lo que piensas o sientes.

§    Cuida tu imagen: La primera impresión, simplemente puede ser definitiva. Por lo que debemos cuidar minuciosamente los detalles de nuestra imagen, un botón del cuello suelto, una corbata mal ajustada, un nudo descuidado, estar despeinado, unos zapatos sin brillo, una mancha comida en rostro o unos dientes amarillo, entre muchísimos otros detalles, pueden generar una imagen de falta de profesionalismo. Los clientes desconfiaran de ti inmediatamente. Busca siempre controlar esa primera impresión que se llevan de ti.   

TUS MOVIMIENTOS TE DELATAN

Cuando conversas con una o varias personas, reflejas y envías miles de señales y mensajes a través de tu comportamiento. Así que presta atención y sácale provecho a los siguientes datos, porque tanto en tu vida laboral como en la personal, te serán de gran provecho.

ACTO	LO QUE REFLEJA
Acariciarse la quijada	Toma de decisiones
Entrelazar los dedos	Autoridad
Dar un tirón al oído	Inseguridad
Mirar hacia abajo	No creer en lo que se escucha
Frotarse las manos	Impaciencia
Apretarse la nariz	Evaluación negativa
Golpear ligeramente los dedos	Impaciencia
Inclinar la cabeza	Interés
Palma de la mano abierta	Sinceridad, franqueza e inocencia
Caminar erguido	Confianza y seguridad en sí mismo
Pararse con las manos en las caderas	Buena disposición para hacer algo
Jugar con el cabello	Falta de confianza en sí mismo e inseguridad
Comerse las uñas	Inseguridad o nervios
Unir los tobillos	Aprensión
Manos agarradas hacia la espalda	Furia, ira, frustración y aprensión
Brazos cruzados a la altura del pecho	Actitud a la defensiva
Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados	Abatimiento
Manos en las mejillas	Evaluación
Frotarse un ojo	Dudas
Tocarse ligeramente la nariz	Mentir, dudar o rechazar algo

Desarrollar tu comunicación no verbal mejora tus habilidades para:

•  Leer a otras personas con precisión, incluyendo las emociones que sienten y las claves corporales que envían.
• 
  
•  Crear confianza y transparencia en las relaciones mediante el envío de señales no verbales acordes con tus palabras.
• 
  
•  Responder con pistas no verbales que demuestren a los demás que estás atento y que te importan.

EJERCICIOS PRÁCTICOS

Un ejercicio sumamente sencillo, y sin embargo muy efectivo para desarrollar nuestras habilidades de lenguaje corporal, es prestar especial atención al color de los ojos de nuestro interlocutor.  Esto tiene una doble utilidad; por una parte, nos obliga a fijar nuestra atención en su rostro; y por otra, nos ayuda a enfocarnos mejor en lo que nos está diciendo.  De esta manera estamos proyectando una actitud que refleja nuestro total compromiso con lo que la otra persona está tratando de comunicar con fluidez.

Consigue un espejo de cuerpo para que te examines y evalúes cómo es tu postura, tu mirada, tu sonrisa. En un espejo de rostro,  juega con tu mirada. Examínala, sonríe y ríe. Busca el lado de tu cara que te favorece.

Cuando conversas con alguien concéntrate en el movimiento de tus brazos y manos para vayas haciendo "consciente" cuáles son tus malos hábitos con estas extremidades. Conversa contigo mismo(a) enfrente del espejo, es un excelente ejercicio que te dará dos beneficios: corregir tus gestos y darte mayor seguridad y autoestima.

El manejo de estos elementos representacionales nos permitirán estar en todo momento en una posición de liderazgo en cualquier venta ya que podremos detectar rápidamente actitudes contrarias a nuestros objetivos pudiendo inducir los cambios necesarios en nuestra conducta o la de nuestro interlocutor con el propósito de obtener los mejores resultados para ambas partes.